Educación a distancia

Coordinadores, Supervisores, Jefes de Ventas, Vendedores y todo aquel que quiera iniciarse o actualizarse en los nuevos modelos de comunicación en la venta y atención al cliente.

La orientación eminentemente práctica del Seminario mostrará paso a paso como planear e implementar una estrategia de venta orientada a atender y contener al cliente potencial hasta transformarlo en un cliente satisfecho.

Durante el Seminario se insistirá en aquellas técnicas y conocimientos particulares que permiten adoptar actitudes y conductas positivas para mejorar los resultados generales de la gestión de ventas

Ventas y Atención al cliente

1 - QUÉ ES EL MARKETING
Conceptos claves
Enfoque tradicional
Diferencia entre Marketing y Ventas
Evolución de los Mercados
El Plan de Marketing
Comprendiendo la organización y funciones del área de Marketing

2 - COMPONENTES DE LA VENTA
La venta como proceso productivo de resultados vitales
Prospecting, o la manera de contar con una cartera constante y creciente de posibilidades de venta
Qué es, cómo se hace y qué se requiere para vender profesionalmente
La venta tradicional vs. La Venta Profesional. Diferentes enfoques para diferentes resultados
Los 10 Fundamentos de La Venta Profesional
Por qué compra la gente y qué es lo que verdaderamente compra
Análisis de los propios productos o servicios en términos de venta (ejercicio práctico)
Las Técnicas Profesionales de Venta (ejercicios prácticos) para maximizar la eficiencia en cada entrevista

3 - CÓMO CONOCER AL CLIENTE

Situación de compra.
La necesidad y el comportamiento en la venta
Las propuestas del vendedor y a quien dirigirlas
Decisiones y actitudes que participan en un compromiso de negocio

4 - TECNICAS Y PROCESOS INTEGRALES DE LA VENTA

El sentido de una estructura en la venta
El uso de argumentos y sondeos
Elementos que integran una venta
La presentación técnica y el negocio como unidad
Características, beneficios y ventajas
Calificación de los clientes
Formulas ganadoras y su preparación
La importancia del cierre de venta

5 - PLANIFICACIÓN: EL SECRETO DEL ÉXITO EN LA VENTA

La capacidad de organizarse
Planificar y definir objetivos
Métodos de manejo de los tiempos
Estudio comparativo de la competencia
La empresa, el producto y la capacitación para negociar
La calidad del servicio originada en la programación del vendedor

6 - FORMANDO EL EQUIPO DE VENTAS

El rol que se espera del vendedor, por parte de la organización, los clientes y los prospectos
El perfil del vendedor que se necesita (ejercicio práctico).
Las fuentes de reclutamiento y métodos de selección.
La Misión, las "reglas de juego", la inducción y la capacitación para el desempeño.
Los objetivos de desempeño y de gestión.
Criterios clave para su evaluación de desempeño
Desarrollo del método propio para contar con el equipo de ventas efectivo y profesional

7 - QUÉ ES LA ATENCIÓN AL CLIENTE

La administración centrada en el cliente: red de valor
Identificación del cliente interno o externo y sus necesidades
La organización que cambia por el cliente: trabajo en equipo y compromiso individual
Estrategias diferenciales de atención al público: servicio y atención al cliente externo.
Las ventas desde el punto de vista del cliente.

8 -CÓMO MEDIR LA SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTE

Mejora continua en la interacción proveedor - cliente: Red de seguridad
Nociones de Calidad total de procesos aplicados al cliente.
Concientización y necesidad del cambio.
Modelo integral para administrar, ordenar y medir la satisfacción de los clientes y el público en general

3 meses con continuo apoyo tutorial vía internet.
Los meses 1 y 2 incluyen 8 clases televisivas y material didáctico.
El tercer mes está destinado al estudio y consulta de material complementario, y a la elaboración de la actividad final integradora.
Para la certificación del curso se deberá aprobar la evaluación final.
Carga horaria: 48 hs cátedra.
Para realizar este curso, ud. necesitará:
- Realizar la inscripción en la UGEZ más cercana a su domicilio o a través de esta página web.
- Visualizar las clases televisivas que se emiten por Conexión Educativa.
- Acceder a una computadora con conexión a Internet.

Cámara de Comercio Exterior de Santa Fé

El curso tiene un costo de tres cuotas de $60 o un pago de $150

Lic. Martín Heller

Mg. Mirta Domínguez

Lic. Martín Heller

- Licenciado en Administración.
- Curso Básico de Ventas - Professional Selling Skills Xerox Argentina
- Curso de Supervisores de Venta XBRA Training Center- Xerox do Brazil
- Curso Avanzado de Ventas XBRA Training Center - Xerox do Brazil
- Performance Improvement Workshop Xerox Latinamerican Group - Miami, USA
- Managerial Traning Course XLG - Greenwich, Connecticut, USA
- Tranining & Developement Conference XLG - Greenwich, Connecticut, USA
- Seminario "Nuevas Propuestas Estratégicas para una Gestión de Calidad en Salud"
- Instituto Tecnológico Buenos Aires, University of Pittsburgh (IMDI).
- Seminarios en el World Marketing Forum a cargo de Philip Kotler, Al Ries, John Stanton y Chuck Martin. 1 y 2 de julio 1999 - Organizado por HSM
- Docente Universitario en Dirección Comercial y Ventas.
- Gerente de Entrenamiento y Director del XLG Training Center (servicios de capacitación en Ventas, Gerencia, Administración y Técnica para XEROX Latinoamerican Group)
- Fundador y Director del Centro de Capacitación para el Caribe
- Director Ejecutivo de MOIS CHAMI S.A.C.I.
- Presidente de Heller Consulting
- Autor de los libros "La Venta Profesional", y "La Venta Profesional Minorista"
- Colaborador de los matutinos La Nación Suplemento de Economía & Negocios; El Cronista; Revista Mañana Profesional; Revista Esencia; Clarín Suplemento Económico
- Capacitador en empresa en las temáticas de: Cursos Básicos de Venta; Calidad de Atención al Cliente; Cómo vender más cuando la gente compra menos; Desarrollando un Equipo de Ventas Eficiente y Profesional; Prospecting
- Invitado habitual a programas de radio y televisivos

Mg. Mirta Domínguez


- Maestría en Docencia Universitaria en Ciencias Empresariales y Sociales, (UCES).

- Licenciada en Administración, (UNLZ).

- Catedrática en Universidades de Argentina y Latinoamérica.

- Consultora del B.I.D.

- Asesora de Empresas en temas de Desarrollo Empresario; Marketing Intercultural; Asociatividad.

- Directora del Programa Desarrollo Regional y Negocios Internacionales.

- Coautora del Libro Consorcios de Exportación. El despegue regional.

- Autora de publicaciones en Revistas Técnicas y otros.